経営学 その9「ビジネスモデル(キャッシュ化)

こんばんわ!

本日もお越し頂きまして、ありがとうございます。

 

1.誰に?

2.何を?

3.どの様に提供し

4.利益を生み出すのか?

この4つのポイントがしっかり押さえられているものが

ビジネスモデルでした。

 

本日は 4.利益を生み出すのか?

「キャッシュ化の仕組み」

 

ついてお話できればと存じます。

 

最後までお付き合い頂けると幸いです。

 

 

慈善ではなく、事業として経営をするならば、しっかりとお金を頂かないとなりません。

お客様からお金を頂くところまで設計して、

初めてビジネスモデルとなります。

 

では必要なポイントです

①       誰から

②       何の対価として

③       どのくらいの額を

④       いつ得るのか

このポイントを明確化し、

目に見える形で言語化するのです。

 

さて、

価値の認識について考えます

 

「アイディア上の価値 ≠ 顧客の認識価値」

アイディアが浮かんだ際の想像上の価値は、お客様がそれを本当に価値として認識するかは分からないのです。

イコールに成る場合も有るかもしれませんが、それは確実ではない。実際の価値は低く認識される事も有れば、逆に非常に高く認識されることもあるかもしれません。

最終的には顧客の認識価値が結論になります。お金を支払うのは顧客です。

 

「提供する価値 ≠ 価格」

本来はここはイコールが理想的ではありますが、競合他社が存在している限りは、ここをイコールには出来ません。

本当は100の価値で有ったとしても、価格競争で勝つために30の価格にする必要があったりします。

 

「値決め = 経営」

価格は幾ら?とは答えが無いのです。

日々常に考えないと、いけない事は一番重要な事は値決めなんですね。商品・サービスを幾らに決めるかは、経営そのものです。

提供する価値で価格は決めてもいいのですが、基本は顧客の認識価値で決まることが多いです。しかし、これは答えではありません。

値決めは、日々の経営の実践の中で、感覚として勝ち取っていく大切なスキルです。

今この流れ、今この季節などなど見極めながら、常にこの商品サービスの今の価値は幾らか?値決めを行い続けるのです。

 

では、例を3つ挙げてみます。

 

例1「飲食屋さん何で儲けるか?」

 

外食産業は非常に競合が激しく、ジャンルも様々で厳しい世界です。

客を唸らせる料理を用意するには、十分な準備と経費が必要で、それを踏まえた価値に、提供する価格を設定してしまうと、顧客の認識価値に併せるのは非常に困難になります。

競合を考えると、ここは価格を本来の価値より下げる必要があります。

料理は寧ろ損、利益は出ないのです。

ではどこで儲けを出すのか?

 

飲み物です。飲み物は利益率が高いのです。

原価の低い飲み物で、利益を上げる仕組みなのです。

料理で集客し、飲み物で利益を上げる。

 

 

例2「送料無料は何故無料か?」

 

楽天とかアマゾンなど大手は殆どが送料無料です。

 

ですが、実際送料無料はあり得ないのです。送料は運送会社に支払われます。

料金は発生しているのです。それは提供側が負担してるのです。

 

これ明らかに提供する価値を価格が合わない。

送料では損が出てます。

これは競合他社への差別化の戦略な訳ですね。

 

送料とか明らかにお金がかかる部分を無料にしてきたわけで、

他の競合他社は堪ったものじゃないのです。

 

では この損を踏まえて何で利益を生んでいるのか?

顧客情報の取得なんです。

単価の安い商品を送料無料では赤字なのですが、顧客情報を得ることで様々な商品を提案し、まとめ買いをして貰うなど客単価を上げたり、購買頻度を高める為にメールなどアプローチを行っていく入り口を手に入れる。

または状況が変われば大きな商品が必要になる機会が得られる可能性もあり、それに対するアプローチを行う入り口を手に入れる。

それが顧客情報なのです。

 

因みにこれは別途投稿しますが、

商売で一番大切な宝 大切な資産は顧客情報です。

全てを失っても、顧客情報だけ残れば何度でも事業は立て直せます。

江戸の大火事で、商人が一つだけ持って逃げれるなら何かと聞かれたら、お金ではなく顧客帳簿だったそうです。

 

 

例3「導入経費が安い」

 

携帯電話やサポートシステムなどがそれにあたります。

機器の値段またはサポートシステムのプログラムの価格は本来の価値に見合わない。

事業側は損で提供します。その後の、月々の使用料が利益になる仕組みです。

 

また、プリンターなどは機器を、本来の価値より安く提供します。これが損になります。

しかし、消耗品であるトナーやインクカートリッジで利益を取ります。

利用者が使用を続ける限り、利益が自動に入るシステムになります。

 

 

ビジネスモデルのキャッシュ化の仕組みには答えは無いです

①     誰から

②     何の対価として

③     どのくらいの額を

④     いつ得るのか

のポイントをしっかりと踏まえ、

 

「顧客の認識価値」 「提供する価値」 「価格」

このバランスをどの様に取るかで仕組みの形が変わります。

 

様々な商品・サービスを組み合わせ、

最終的には明確に利益が入る

キャッシュ化の仕組みを作るのです。

 

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

それではまた。

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