経営学　その１８２「法人営業」

本日もお越し頂きまして、

ありがとうございます

 

本日は

「法人営業」

についてお話出来ればと存じます

最後までお付き合い頂けると幸いです

 

消費者向けと比べての法人営業の特徴

①     専門品が多い

②     高額となることが多い

③     問題解決が求められやすい

④     実際に商品を使う人と購買意志決定者が異なる

⑤     商品が企業の競争力に役立つかどうかが購買決定の要因になる

⑥     顧客が少なく特定しやすい

⑦     多くの使用者が居るため、慣性が働きやすい

⑧     組織ならではの保守性や硬直性がある

⑨     顧客の事業の成功度合いに左右される

 

昔の法人営業

ご用聞きで良かった

法人用製品が絶望的に不足していた

供給に対して顧客企業からの需要が大きかった

↓

今の法人営業

法人営業市場そのものが成熟化している

納品しようとする商品の差別化が難しく、普及品だと見なされると価格だけで判断されてしまう

↓

顧客企業の競争力強化に役立ち、且つ顧客の収益向上に繋がることと伝える提案営業が求められるように成っている

↓

受付後は、顧客企業の中で、消費者と接する人を課題解決を意識しながら対話し、その対話から生み出された知恵を組織全体に活かす仕組みを構築する

↓

消費者と接する人への的確な訓練と動機づけを与える必要がある

 

最後までお読み頂きまして、

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では、また